Die meisten Zulieferer sind mit ihren Preisen nicht zufrieden und würden gerne bessere Abschlüsse erzielen.
Dr. Björn Schuppar
Pricing Expert
Schuppar Consulting ist die richtige Wahl für...
- Erfolgsbeispiele zur Durchsetzung marktgerechter Preise
- Argumentationsguideline gegen Kostenoffenlegung
- Erfolgreich verwendete Argumente in Verhandlungen
- Tips zu Verhandlungsmanagement
- Meinungen und Statements von Zulieferern
- Beispiele aus verschiedenen Branchen
Dr. Björn Schuppar
Pricing Expert, Partner & Managing Director
Ihr Experte
> 7.000 Verkäufer & Einkäufer in
Verhandlungen geschult
> 2.500 Verhandlungen zwischen Einkäufern & Lieferanten als „Shadow Negotiator“ begleitet
> Nachweislich gemessen
2 bis 4%-Punkte bessere Preisabschlüsse
Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?
Dr. Björn Schuppar
Pricing Expert
Die Hosen oben lassen!
Mit der Forderung nach Kostenoffenlegung setzen Einkäufer Lieferanten mächtig unter Druck. Wer Einblick in seine Kosten gewährt, erzielt niedrige Preise und weniger Marge. Eine ausgefeilte Verhandlungsstrategie hilft. Das zeigt das aktuelle Preis-Monitoring von Schuppar Consulting.
Offene Kalkulation – ein probates Mittel, Lieferanten klar zu machen, dass ihre Marge zu hoch ist. „Ersparen Sie uns die Diskussion, wie die von Ihnen erwirtschafteten Vorteile verteilt werden. Wir brauchen sie ganz.“ Solche und andere Dreistigkeiten bekommen Zulieferer zu hören, sobald sie ihre Kosten offenlegen und mit Automobilherstellern über Preise verhandeln. Klar ist: Die Marge soll zum OEM.
Wer das Spiel um Kostentransparenz nicht mitspielt, dem droht Rauswurf noch vor Verhandlungsbeginn. „Ohne Kostenoffenlegung werden wir Sie nicht berücksichtigen“, heißt es dann lapidar. Die gängigen Einkäufer-Vorgaben: Eine Gewinnmarge größer fünf bis sechs Prozent wird kaum akzeptiert. Dafür verteilt man Excel-Sheets, in die Lieferanten ihre Kostenwerte nur noch eintragen müssen. Das Problem: Die Forderung nach dem sogenannten Cost-Break-Down, etabliert durch die Automobilindustrie, trifft mittlerweile immer mehr Lieferanten aller Branchen.
Einkäufer wollen völlige Transparenz
Dabei wollen Einkäufer am liebsten die komplette Kalkulation ihrer Lieferanten sehen, einschließlich der Kosten aller Arbeitsschritte für angefragte Bauteile, Rechnungen der Vorlieferanten oder von Rohstoffen. Dr. Björn Schuppar beschreibt das gängige Vorgehen: „Ziel der einkaufenden Unternehmen ist die volle Transparenz der Kostenstruktur über das Bauteil. Für jede Positionen sucht sich der Einkauf dann die jeweils niedrigsten Werte der Konkurrenz heraus und setzt Zulieferer damit unter Druck.“ Die Abfrage gilt dem Einkauf zudem als Basis für die gesamte Projektdauer, also auch für Änderungskosten oder Mengenabweichungen. „So hält man die Marge des Lieferanten über den gesamten Bauteilelebenszyklus klein“, erklärt Schuppar.
5 gute Gründe dagegen
„Das muss niemand akzeptieren“, betont der Preis-Experte. Seine Empfehlung: ein aktives Preis- und Verhandlungsmanagement entlang der Projektphasen Akquise, Entwicklung und Produktion. Dass das funktioniert, zeigt auch das Panel zur Kostenoffenlegung unter Automobilzulieferern, das Schuppar seit 2013 regelmäßig durchführt.
Darin ermittelte Schuppar Consulting fünf schlagkräftige Argumente, mit denen Lieferanten die Forderung nach Offenlegung erfolgreich entkräften:
- Die in den Kosten versteckten Wettbewerbsvorteile sind schützenwertes Firmen-Knowhow.
- Die Weitergabe der Daten verstößt gegen eine Unternehmensrichtlinie (zum Beispiel einen Geschäftsleitungsbeschluss gegen die Kostenoffenlegung).
- Die Kostenoffenlegung widerspricht der Firmenstrategie (die zum Beispiel lautet: Offenlegung erst nach Beauftragung).
- Die Gefahr der Informationsweitergabe an Wettbewerber.
- Rechtliche Bedenken.
So verstoße die Kostenoffenlegung zum Beispiel oft gegen einzelvertragliche Geheimhaltungsvereinbarungen mit Vorlieferanten oder gegen gesetzliche Geheimhaltungspflichten (§ 17 UWG). Die Offenlegung von Preisen könne auch zu kartellrechtswidrigen Konstellationen führen (§ 1 GWG). Oder Zulieferer schränkten sich in ihrer unternehmerischen Handlungsfreiheit ein, wenn sie Preise offenlegten und der Auftraggeber aufgrund seiner Marktmacht die Preisangabe von Vormaterial erzwingen könne (§ 19 GWB).
Kostenoffenlegung und wie die Industrie damit umgeht.
Hosen runter! So lautet die gängige Forderung von Einkäufern der Automobilindustrie. Und nicht mehr allein dort. Das Ziel: volle Kostentransparenz über alle einzukaufenden Bauteile. Kennt der Einkauf die Kosten für alle Arbeitsschritte, die Rechnungen von Vorlieferanten und Rohstoffen, setzt er seine Lieferanten damit mächtig unter Druck. Die Abwehr lohnt! Wer sich der Kostenoffenlegung (CBD = Cost Break Down) konsequent oder teilweise verweigert (siehe Grafik), erzielt höhere Preise und macht mehr Gewinn, lautet ein Ergebnis des Panels „Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?“, Schuppar Consulting 2013/2015.
Wertanalyse statt Kostenoffenlegung:
Die Alternative zur Kostenoffenlegung ist eine Wertanalyse, die beim Lieferanten zu einer Senkung der Herstell-/Lieferkosten führt. Auch wenn Kunden einen Großteil der Kosteneinsparungen für sich beanspruchen, können liefernde Unternehmen ihre Marge damit in der Regel halten. Der Grund: Wenn Kunde und Lieferant gemeinsam an Effizienzsteigerungen arbeiten, wird die Marge nicht nur einfach umverteilt, sondern es haben alle etwas davon. Unternehmen mit großer Einkaufsmacht ist der Aufwand hierfür aber oft zu groß. Sie setzen auf den Preiswettbewerb unter Lieferanten. In mehr als 90 Prozent der Fälle ist dies so, berichten Automobilzulieferer (Quelle: „Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?“, Schuppar Consulting 2013/2015, siehe Grafik).
